Конкурентное ценообразование — это метод установления цен, при котором компания ориентируется на их уровень у конкурентов, работающих на том же рынке. Основная цель этого подхода заключается в том, чтобы оставаться конкурентоспособным, предлагая товары или услуги по ценам, которые соответствуют рынку.
В отличие от других моделей ценообразования, где основное внимание уделяется внутренним издержкам или спросу, конкурентное ценообразование фокусируется на действиях и ценовой политике соперников.
Конкурентное ценообразование требует внимательного анализа ценовых политик конкурентов. Компании обычно отслеживают цены на схожие товары или услуги у других игроков. Это помогает понять, какой уровень цен сложился на данный момент, и установить свою с учетом рыночной ситуации. При этом важно учитывать не только абсолютные цены, но и позиционирование товара. Премиум-продукт всегда дороже.
Конкурентное ценообразование предполагает гибкость. В случае изменения цен у крупных игроков на рынке, компания должна быть готова адаптировать свои, чтобы не потерять свою долю на рынке.
Виды конкурентного ценообразования
Существует несколько подходов. Одним из них является ориентирование на лидеров рынка. Это позволяет компании быть уверенной в том, что она соблюдает общие рыночные тенденции, при этом ориентируясь на успешных конкурентов. Другой вариант — установить цену, исходя из средней цены на рынке, что также позволяет оставаться на конкурентоспособном уровне без значительных отклонений.
Иногда компании могут выбирать стратегию установления цен ниже уровня конкурентов, чтобы привлечь покупателей. В противоположность этому другие устанавливают цены выше рыночных, относя свой продукт к более высокому ценовому сегменту, премиум-классу, предлагая более высокий уровень клиентского сервиса.
При конкурентном ценообразовании компания может быть в большей степени уверена, что она не отстанет от рыночных тенденций. Этот подход также помогает избежать сложных расчетов, связанных с издержками или спросом, поскольку отталкивается от текущего положения конкурентов.
Кроме того, конкурентное ценообразование обеспечивает гибкость. В случае изменений цен на рынке компания может быстро реагировать и адаптировать свою цену, сохраняя привлекательность для клиентов. Этот метод также помогает более точно прогнозировать реакцию потребителей на изменение цен.
Однако у конкурентного ценообразования есть и свои недостатки. Прежде всего, оно может привести к утрате уникальности. Если компания только копирует действия конкурентов, она рискует стать просто «еще одним игроком» на рынке. Это снижает интерес покупателей к бренду.
Кроме того, ориентирование на цены конкурентов может привести к ценовой войне, особенно если крупные игроки компании активно играют на понижение. Это может повлиять на прибыльность бизнеса и создать неустойчивые рыночные условия. В таких ситуациях компания может оказаться в ловушке и вынуждена постоянно снижать цены. И надо помнить, что ресурсы не безграничны.
Еще одним минусом является зависимость от действий конкурентов. Когда ценовая политика одного игрока меняется, компания с конкурентным ценообразованием часто вынуждена также пересматривать свои цены. Это делает ее ценообразование зависимым.
Конкурентное ценообразование целесообразно применять:
- На зрелых рынках с большим количеством игроков и товарами с низким дифференцированием, где клиенты в основном ориентируются на цену
- В условиях высокой конкуренции, когда невозможно сильно отличаться от конкурентов
- Когда важен быстрый выход на рынок или привлечение внимания потребителей через привлекательные цены
Конкурентное ценообразование помогает компаниям сохранять конкурентоспособность на насыщенных рынках, но ей нельзя увлекаться, иначе можно ввязаться в ценовую войну или утратить уникальность бренда, став «одним из». Поэтому важно помнить, что успешная ценовая стратегия должна ориентироваться и на цены конкурентов, и предусматривать внутренние издержки, и учитывать потребности потребителей, а также общие рыночные тренды.
