Поиск первых клиентов для начинающего бизнеса является одной из ключевых задач и порой это самый сложный этап на пути к успешному развитию. Сформировать базу клиентов с нуля сложно, но можно. Для этого существует множество инструментов. Пошаговая инструкция по привлечению первых клиентов поможет эффективно стартовать.
- Шаг 1. Определить целевую аудиторию
В идеале этот шаг делается еще до запуска бизнеса, на стадии проработки идеи или разработки бизнес-плана. Перед тем, как активно привлекать клиентов, необходимо точно определить, кто они. Чем более четко будет определена целевая аудитория (ЦА), тем легче будет работать над их привлечением, а также создать продукт, который будет ими востребован.
Как определить ЦА? Исследование рынка представляет собой оценку размера доступной рыночной ниши, определение емкости данного рыночного сегмента в настоящий момент и в перспективе, конкурентный анализ. Исследование потенциальных конкурентов поможет узнать, кто уже покупает аналогичный продукты, какие потребности удовлетворяет и какие сегменты рынка могут быть в нем наиболее заинтересованы.
Проанализировать спрос и конкуренцию на определенной локации поможет сервис «Оценка рынка и расчет бизнес-плана» на Цифровой платформе МСП.РФ.
Портрет идеального клиента. Исследование рынка позволит составить портрет идеального клиента. Речь идет уже не только о социально-демографических характеристиках (пол, возраст, местожительства, семейное положение, уровень доходов, профессия, общественный статус), но и об основных потребностях, мотивации, системе ценностей. Чего они хотят достичь или какие проблемы могут решить с помощью продукта, как принимают решение о покупке.
Зная своего клиента, можно создать востребованный продукт (товар или услугу), сформулировать УТП (уникальное торговое предложение).
- Шаг 2. Сформировать доверие и положительный имидж
На старте бизнеса важно создать доверие к бренду. Люди обычно настороженно относятся к новым товарам и услугам. Поэтому задача предпринимателя убедить клиентов в ценности и надежности продукта, мотивировать его попробовать.
Самых первых клиентов можно найти среди близких и знакомых. Желательно, чтобы они соответствовали портрету ЦА. Такая лояльная аудитория позволит протестировать продукт, получить первые отзывы.
С первых дней запуска продукта желательно важно создать свои каналы продвижения: сайт или страницу в социальных сетях. В B2C-сегменте особенно важно рассказывать клиентам о процессе создания продукта, размещать контент, который показывают компетентность и профессионализм. Отзывы помогут завоевывать доверие аудитории.
- Шаг 3. Использовать маркетинговые инструменты
Для продвижения новых товаров в зависимости от ниши, локации и других особенностей можно эффективно использовать:
- Рекомендации и сарафанное радио.
Один из верных способов найти первых клиентов. Люди чаще доверяют отзывам и рекомендациям знакомых, чем рекламе. Можно предложить бонусы или скидки за рекомендацию, разработать программу лояльности (реферальные ссылки).
Кроме того, начинающий бизнес часто напрасно пренебрегает таким простым, но эффективным инструментом, как регистрация в справочниках и на картах. Хотя не даром онлайн-отзывы на геосервисах, таких как «Яндекс.Карты» и 2ГИС, называют новым сарафанным радио.
- Таргетированная реклама или реклама в соцсетях.
Она позволяет точно настроить показ объявлений для людей, которые могут быть заинтересованы товаре или услуге. Подходит для онлайн и офлайн бизнеса.
- Пробные предложения и скидки.
Если бизнес только стартует, клиенты могут быть настроены скептически. Важно поощрять готовность пробовать продукт. Можно предложить выгодные условия: большую скидку, бесплатные пробники товара, повышенный кешбэк и пр.
Предложение должно быть ограничено по времени и по количеству (например, только первые 10 клиентов). Так покупатель быстрее примет решение о покупке.
- Участие в выставках и мероприятиях.
Тут есть явное преимущество — возможность наладить личный контакт с потенциальными клиентами. Аудитория таких мероприятий открыта новым предложениям. Важно выбирать выставки с релевантными целевой аудитории участниками. Стоит заранее продумать, как будет проходить презентация, подготовить информационные материалы, флаеры, визитки.
- Лифлетинг (leafleting) или раздача рекламных листовок и флаеров.
Подходит для офлайн-бизнеса (кофейни, магазина у дома, салон красоты и пр.). Компания может быть востребованной, но незаметной для своей аудитории. Флаеры помогут привлечь внимание. Можно также усилить интерес с помощью промокода на скиду или бесплатный товар.
Поиск первых клиентов – непростая задача, но с правильным подходом она успешно решается. Важно подходить к ней комплексно, сочетая онлайн- и офлайн-инструменты. Также важно с первых продаж начать формировать клиентскую базу, которая позволить со временем привлечь новых покупателей, увеличить продажи и повысить лояльность клиентов.
