По мере расширения ассортимента и клиентской базы предпринимателю становится сложно вручную управлять товарными остатками, регулировать закупки и пр. Поэтому нужны инструменты, которые позволят контролировать своевременны поставки, ранжировать ассортимент по востребованности, сезонности и пр.
Один из них — ABC/XYZ-анализ. Он объединяет анализ, который классифицирует объекты по степени влияния на прибыль (ABC), и по частоте использования (XYZ). В целом он позволяет лучше понять, какие товары, клиенты, поставщики или бизнес-процессы оказывают наибольшее влияние на результаты компании.
Возможности такого анализа очень широки и его можно адаптировать практически под любой бизнес.
Что можно делать с помощью ABC/XYZ-анализа
- Оценить товарный ассортимент. Помогает выявить наиболее прибыльные товары и стабильность спроса на них, оптимизировать ассортимент, оставляя наиболее рентабельные и востребованные позиции, сокращать неликвид. Это помогает планировать закупки более эффективно, снижая риск излишков и дефицита
- Оптимизировать запасы. Анализ складских запасов позволяет более грамотно управлять ресурсами. Разделение товаров на те, которые должны быть всегда в наличии, и те, которые можно заказывать по мере необходимости, помогает минимизировать затраты на хранение. Таким образом, закупочная деятельность становится продуманной и гибкой
- Оценить поставщиков. Применяется для анализа надежности и важности поставщиков
- Создать маркетинговую стратегию. Исследование маркетинговых активностей с помощью ABC/XYZ-анализа позволяет понять, какие рекламные кампании приносят наибольший доход или требуют оптимизации
- Управлять клиентской базой. Позволяет выделить ключевых партнеров, клиентов с нерегулярными покупками, которые не приносят стабильного дохода, но имеют потенциал к развитию сотрудничества. Это помогает разработать персонализированные предложения, стимулировать лояльность клиентов и повышать вероятность повторных покупок
Пример матрицы ABC/XYZ для товаров
- A (важные) / B (средние) / C (менее важные) - степени влияния товара на прибыль
- X (стабильный) / Y (сезонный) / Z (хаотичный) - частота использования товара
A (важные):
- AX – приносят значительную долю выручки и имеют стабильный спрос
- AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям
- AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддается прогнозированию
B (средние)
- BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса
- BY – средние объемы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные
- BZ – средние объемы выручки, сложно прогнозируемый спрос
C (менее важные)
- CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса
- CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса
- CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса
Примеры использования ABC/XYZ-анализа
- Розничный магазин
A/X: Хлеб, молоко, яйца — должны быть всегда в наличии.
B/Y: Овощи, фрукты — важно учитывать сезонность.
C/Z: Экзотические товары, деликатесы — закупка под заказ или под определенные даты.
- Производство мебели
A/X: Основные материалы (ДСП, фанера) — должны быть всегда в наличии.
B/Y: Краски, лаки — сезонные изменения спроса.
C/Z: Эксклюзивные материалы — закупаются только под конкретные проекты. Например, специальная фурнитура.
- Сфера услуг (салон красоты)
A/X: Стрижки, окрашивание — основные услуги, всегда востребованы.
B/Y: Маникюр, педикюр — колебания спроса, зависят от сезонов.
C/Z: СПА, массаж — разовые заказы, услуги под запись.
Как правильно проводить исследование
- Собрать данные о продажах, спросе и частоте покупок. Желательно брать данные за полгода-год
- Рассчитать долю каждого товара, клиента или услуги в общих доходах и стабильности спроса
- Распределить объекты по категориям ABC и XYZ
- Оптимизировать бизнес-процессы на основе полученной информации. Например, уменьшить складские запасы Z-товаров, увеличить фокус на A/X-категории и планировать сезонные закупки для B/Y-категории
Бизнес может время от времени пересматривать категории реализуемых товаров, так как рыночная ситуация и потребности клиентов меняются. И гораздо проще это сделать при помощи системы автоматизированного учета, которая поможет анализировать изменения в спросе и корректировать запасы. В некоторых CRM-системах заданные показатели считаются автоматически, что вкупе с регулярным использованием анализа делает бизнес более гибким и устойчивым к изменениям на рынке.
