Каждый начинающий предприниматель задается вопросом, как правильно установить цену на свой товар или услугу. Хочется, чтобы она приносила максимальную прибыль, возмещала затраты и при этом оставалась привлекательной для клиентов и помогала выделиться на рынке. Но как найти эту идеальную точку?
Что такое ценообразование и зачем оно нужно? Все понимают, что цена не берется с потолка. В ней заложены себестоимость продукта и прибыль предпринимателя. Простым словами ценообразование – процесс установления цены за свой товар или услугу. Правильная цена повышает привлекательность продукта в глазах покупателей и может быть конкурентным преимуществом, обеспечивает выгоду бизнеса. А еще она учитывает сезонность, локацию, уровень дохода покупателя.
Существует несколько основных подходов к ценообразованию
- Стоимость плюс или процентный
Самый простой способ – считайте себестоимость производства плюс наценку. Главное, не забыть посчитать все свои затраты. Этот метод прост, но не учитывает ценность для клиента и конкуренцию на рынке. Такой способ не подходит для инновационных, например, IT-продуктов
- Конкурентный
Сравнивайте с ценами конкурентов, определяйте свою позицию на рынке. Этот метод позволяет быстро определить свою цену, но этот способ опять же не учитывает уникальность вашего продукта
- Ценностный
Оценивайте ценность для клиента, учитывайте преимущества и выгоды. Этот метод более сложный, но позволяет установить более высокую цену за счет ценности вашего продукта. Этот метод требует более тщательного изучения рынка, целевой аудитории
- На основе спроса
Чем выше спрос, тем выше стоимость продукта может больше, при снижении интереса товар может подешеветь. Этот способ также учитывает сезонность, наличие конкуренции и другие внешние факторы
Как выбрать оптимальную цену для товаров и услуг
- Проведите анализ конкурентов: изучите цены на аналогичные товары или услуги. Как они позиционируют свои цены, какое у них УТП (уникальное торговое предложение)
- Оцените себестоимость продукта. Не забудьте включить в него не только стоимость производства, т.е. прямые затраты, но свою выгоду, траты на маркетинг, аренду помещения и прочее
- Анализ целевой аудитории покажет, что важно для него, какую проблему они решают при помощи вашего товара или услуги. Приведем немного заезженный, но очень наглядный пример. Клиент покупает не дрель, а дырку в стене
- Проведите тестирование разных цен: попробуйте изменить цену и отслеживайте результаты. Сколько клиентов приобретают ваш продукт по разным ценам
- Используйте различные маркетинговые уловки, которые позволят повысить средний чек
- Например, можно использовать разные типы цен для разных клиентов: скидки для оптовых покупателей, специальные предложения для новых клиентов, бонусы за повторную покупку
- Создайте разные пакеты услуг (товаров) с разными ценами. Это позволит вам подойти к разным сегментам клиентов. Пусть у клиентов будет выбор. Как правило, это базовый тариф, оптимальный и премиальный
- Будьте гибкими и готовы изменять цену в зависимости от рыночных условий
